Темы блога

Помощь Маркетинг и продажи Бизнес Новости сервиса

Открываем интернет-магазин косметики: что нужно знать.

04 августа 2020

Автор: Степан Иванов

Категория: Помощь

Поговорим, как открыть и вывести на первые позиции выдачи интернет-магазин косметической продукции. В этой статье расскажем о том, как выбирать косметику и парфюмерию для продажи, привлекать клиентов, достичь уровня крупнейших конкурентов. Декоративная, лечебная косметика, парфюм и средства для ухода всегда остаются на пике популярности. Женщины и мужчины ухаживают за собой, чтобы хорошо выглядеть и оставаться привлекательными. Производители постоянно обновляют ассортимент, и чтобы он был актуальным, вам придется отслеживать новинки по всем направлениям.

Изучаем нишу и нюансы рынка

Даже в периоды кризисов, пандемии, экономической нестабильности, отсутствия зарплаты, основная целевая аудитория магазина косметики - женщины будут экономить на питании, но не на средствах для ухода за телом. Нравиться себе и окружающим, хорошо выглядеть и чувствовать себя – естественное желание. Бывает и такое, что в холодильнике минимальный набор, но необходимые кремы, маски, тушь и помада всегда на месте. Не остаются в стороне современные мужчины. Они не меньше ценят качественный парфюм, средства для бритья и уходу за кожей и волосами.

Делаем вывод, что покупательский спрос на косметику и парфюмерию стабилен. Добавим, что вероятность повторных заказов повышается, если однажды купленное средство понравится. Даже при небольшой наценке грамотно созданный интернет-магазин будет приносить прибыль. Преимущество ниши — быстрый товарооборот и высокая вероятность повторных покупок.

Основные направления работы

Косметика и парфюмерия — это достаточно общие названия.

Косметика может быть уходовой или декоративной. К первой группе относят бальзамы, кремы, лосьоны, маски, скрабы, шампуни. Декоративная косметика — это помады, тени, подводки, румяна, бронзаторы, корректоры, туши, тональные основы и т.д. Отдельно выделим парфюмерию. Она может быть выпущена известным брендом или небольшой компанией. В значительных объемах на рынке представлены реплики востребованных ароматов.

Как вести бизнес

Вариант первый. Вы самостоятельно производите косметику. Это может быть крошечная мыловарня или собственная кухня, где вы готовите румяна по бабушкиному рецепту. Преимущество — независимость от поставщиков. Вы сами решаете, что продавать. Такой магазин будет исключительно вашим бизнесом. Но у подхода есть и недостатки. Из самодельных средств не получится сформировать полноценный каталог из-за скромного ассортимента.

Вариант второй. Вы закупаете косметику для перепродажи. Схема стандартная. Вы ищете поставщиков, заключаете договоры, создаете сайт, составляете каталоги с карточками. Как только поступает заказ, вы его оформляете и отправляете курьером или почтой.

Вариант третий — дропшиппинг. Вы не арендуете склад, не закупаете партии средств. Ваш сайт — витрина. Вы принимаете заказы для передачи их оптовому продавцу либо сразу перенаправляете на его сайт. Ваша прибыль — процент с продаж по согласованию с продавцом или производителем.

Целевая аудитория

В первую очередь вам придется работать с девушками и женщинами. Возраст значения не имеет. В детском саду пробуют красить губы маминой помадой, а многие пожилые дамы без укладки и легкого макияжа не пойдут в магазин за хлебом. Они тоже хотят выглядеть сногсшибательно, вызывать вздохи восхищения или зависти. Чтобы магазин стал успешным, придется потратить время на изучение женской психологии. Многие покупки совершаются спонтанно. Может понравиться аромат в вагоне метро, или подружка похвасталась чудо-препаратом от черных точек. Второй важный момент — эмоции. На женщин больше действуют эмоционально окрашенные описания, чем сухое перечисление ингредиентов крема или туши. Отлично сработает описание результата после применения. И наконец, некоторые женщины и девушки прислушиваются к мнению, кого-то известного. Если популярный бьюти-блогер расскажет, какому бренду доверяет и чем пользуется, продажи этой продукции вырастут в разы. Не меньшее значение имеют отзывы покупателей. Не бойтесь размещать отклики в карточках товара или специальном разделе.

Пример результата До/После

Конкурентная среда

Косметикой торгуют многие, в том числе через интернет. Раскрученные компании могут удерживать цены на среднем уровне, проводить акции и распродажи. Чтобы не стать одним из тысяч середнячков с небольшими оборотами, попытайтесь найти узкую, специализированную нишу. Это может быть косметика из Азии на основе водорослей, средства по уходу за послеоперационными швами и рубцами. Обратитесь к маркам, получившим известность, например, в какой-либо европейской стране. С таким подходом вы быстрее найдете своего покупателя, займете свою нишу.

Создание магазина: все этапы работы

Выбор ассортимента

Ранее мы уже подчеркнули, что приоритет отдается косметике (декоративной, уходовой), средствам по уходу за разными частями тела (гели для душа, мыло, шампуни, кремы) и парфюмерии. В отдельный раздел можно вынести аксессуары. У девушек и женщин есть наборы кистей и спонжей, маникюрные ножнички, пилочки, различные губки. Мужской ассортимент меньше, но забывать о нем нельзя. Девушки, выбирая что-либо для себя, часто желают сделать сюрприз любимому. Отдельный раздел выделите детям. Здесь будут не только кремы и присыпки, но и помады, блески, тени, духи, созданные для юных принцесс.

Сказать однозначно, что будет пользоваться большим спросом у ЦА, невозможно. Любой девушке требуется все: от тональной основы до помады и лака для ногтей. К перечисленному стоит добавить соли, масла для ванн, ватные палочки и диски, зубные пасты, щетки. Эти предметы можно найти в ванной любого человека.

Ранее мы говорили о средствах бытового назначения. Но есть еще однин сегмент - косметика для профессионалов. Парикмахеры, профессиональные косметологи, визажисты, мастера маникюра и педикюра работают с особыми средствами, которые также нужно где-то покупать. Предложите им свои услуги.

Не спешите закупать товары для формирования ассортимента. Сначала — анализ потребительского спроса. Потом — расчет нужной суммы и сравнение со своими возможностями. Это поможет выбрать оптимальный ценовой диапазон будущего магазина.

Не спешите формировать ассортимент исключительно из элитных средств по уходу за телом или волосами, если ранее вы не работали с этим сегментом. Мало кто решится выложить тысячи гривен за крем в неизвестном интернет-магазине. Такие товары предварительно тестируют, тщательно проверив срок годности и качество. Большая часть покупателей за подобной продукцией направляется в специализированный бутик в крупном торговом центре или уже проверенный интернет-магазин.

Выбор поставщиков

Не ограничивайтесь только отечественной или импортной продукцией. Не забывайте про уже популярные бренды или только выходящие на рынок. Первые всегда хорошо продаются, во втором случае есть возможность стать лидером по продажам после раскрутки марки, если соотношение цена /качество хороши.

Отдельное внимание — продукции из КНР. На площадках-агрегаторах, например, на Aliexpress, представлены уходовые средства на основе слизи улиток, водорослей, иных экзотических составов. Здесь же продаются маски на базе глины, различных минералов. Помните о сертификатах, чтобы не попасть в неприятную историю и не нарваться на штраф или судебный иск. Для начала, изучите, какие ингредиенты можно использовать в косметике, а какие — нет. Учтите, что требования в разных странах могут отличаться. Проверяйте, как маркируются средства, какие требования установлены в части безопасности препаратов. Эти знания помогут не выходить за рамки законодательства и торговать безопасными товарами. Подробнее о том, как найти постащиков читайте здесь.

Структура компании. Нанимаем персонал

Как минимум, вам понадобится консультант и курьер для доставки товаров. Роль руководителя-администратора можете взять на себя. Обязательное требование ко всем сотрудникам — знание ассортимента, умение ориентироваться в разновидностях одного средства, чтобы не путать при комплектации заказов. Консультант должен понимать, чем оттенок помады «Зимняя вишня» отличается от «Вишневой зимы», объяснить, как пользоваться консилером или наносить румяна.

Выбор способов оплаты и доставки

Не изобретайте велосипед. Проверьте, что предлагают конкуренты, и используйте те же методы. Отправляйте заказы почтой, курьерами. По возможности предусмотрите самовывоз или доставку через почтоматы. Если клиент не заказывает сразу десятки флаконов с гелями для душа, посылка будет небольшой. Почтовые расходы будут невелики. В Recommerce есть возможность настроить расчёт стоимости доставки в зависимости от веса или суммы покупки.

Создание и продвижение интернет-магазина

Формирование структуры сайта

Представьте себя на месте покупателя. Что вы захотите узнать в первую очередь? Конечно, что предлагает магазин, есть ли интересующий вс товар в наличии и как быстро его можно получить. Это означает, что нужна предельно простая структура разделов и навигация по ним. Не мудрите. Разнесите по категориям средства для ухода, декоративную косметику, гели и шампуни.

Можете выбрать другой способ формирования каталога. Выделите разделы с товарами для рук, ног, глаз, волос и т. д. Посмотрите, как организованы структуры каталога у лидеров рынка, выберите наиболее простую и подходящую под ваш ассортимент. Общие принципы создания правильной структуры сайта мы описывали в статье здесь.

На каком-то этапе просмотра сайта потенциальной покупательнице будет интересно, какие новинки вы предлагаете. Создайте отдельный раздел с новинками. Следите за тем, чтобы он регулярно обновлялся. Мировые производители еженедельно анонсируют выходы ароматов, текстур, цветов и т.д. Придется просматривать каталоги производителей, блоги звезд и оформлять заявки на новинки раньше конкурентов. Иметь их в ассортименте важно и потому, что производители вкладывают в рекламу новых продуктов большие деньги, а вы в свою очередь, можете на этом сыграть.

Представим, что товар посетителю нравится. Наиболее частый вопрос: «Как получить скидку?» Если хотите снизить цену на что-либо, можете указывать это в каждой карточке или создать отдел распродаж. Скидки могут быть инициативой поставщика (производителя) или вашей собственной. Распродажи обычно приурочивают к смене сезонов, праздникам, например, к Новому году или 8 Марта. Скидка может назначаться в зависимости от суммы заказа или количества товаров в нём. В Recommerce предусмотрена такая настройка в модуле скидок.

Покупательниц часто интересует, как наложить тени или румяна, чтобы выглядеть, как девушка с обложки последнего выпуска модного журнала? Заведите канал на Youtube или бизнес аккаунт в Instagram. Привлекайте к работе визажистов, рассказывайте, как нанести макияж в определенном стиле или технике. Можете использовать ролики, размещенные в интернете, не забывая об интеллектуальной собственности. Чтобы не было конфликтов, запрашивайте разрешение у автора контента.

Женская ЦА не откажется и от чтения статей о косметических и парфюмерных средствах, способах их использования. Но не пытайтесь просто копировать информацию, создавайте свой контент, ищите изюминку. Перепечатанный материал может быть уже прочитан тысячи раз, повторно он никому не интересен, а кроме того вреден с точки зрения поисковых систем. Страницы со вторичным контентом не выходят в топ выдачи и негативно влияют на позиции всего сайта.

И, наконец, потенциальная покупательница захочет узнать, что о выбранном средстве думают те, кто уже им пользовался. Это означает, что нужны отзывы клиентов. Просите клиентов поделиться своим мнением. Размещайте комментарии непосредственно в карточках товаров. Положительные отклики — отличный способ увеличить продажи.

Об основных способах продвижения интернет-магазина читайте в нашей статье.

Работа с товарными агрегаторами

Привлечь клиентов на сайт не всегда просто, особенно, если сотни компаний уже продают тот же товар. Размещайте маши предложения на тематических маркетплейсах. За размещение информации придется платить, но на популярной площадке появятся ссылки на ваш магазин. Привлечение трафика гарантировано.

Как рекламировать интернет-магазин косметики

Любое предприятие нуждается в рекламе. Странно ждать, что покупатели сами как-то узнают об открытии нового магазина. В случае с косметикой для размещения баннеров выбирайте женские сайты, блоги. Помимо этого, публикуйте продающие статьи о магазине, тесты и опросы со ссылками на разделы каталога.

Не забывайте про соцсети. 52% из миллиардной ежемесячной аудитории Instagram – женщины. Поработайте над бизнес-страничкой и информацией о товарах. Уделяйте время ответам на вопросы клиентов, размещению постов. Еще один вариант — запустите таргет на свою аудиторию. Ваши объявления будут показываться в ленте интересующих вас пользователей, они будут переходить на вашу бизнес страничку или сразу на сайт.

Не обходите стороной женские телеграм каналы и чаты в вайбер. Учитесь строить диалоги с клиентами, общаться на самые разные темы. Только так можно завоевать доверие ЦА.

Заключайте соглашения о сотрудничестве с бьюти-блогерами. Выбирайте лидеров мнений и обращайтесь с просьбой разместить рекламный пост или нативную рекламу. Последнему варианту доверяют больше. Топовые блогеры за свои услуги требуют миллионы. На первом этапе, пока магазин еще не раскручен, выбирайте блогеров, еще не взошедших на вершину Олимпа. Они тоже могут привлечь внимание аудитории к вашим товарам, но не так дорого.

Размещайте рекламу в офлайне. Если в работе вы ориентируетесь на определенный город или регион, размещайте рекламу на баннерах, растяжках, печатайте листовки и постеры. Не забывайте про городские сообщества и магазины. Проводите совместные акции, станьте спонсором какого-либо проекта или мастер-класса. Не забывайте про старый добрый способ — рекламу в местных изданиях.

Если хотите получать горячих клиентов, вам потребуется контекстная реклама. Ссылки на магазин будут появляться перед строками поисковой выдачи. Увеличение количества переходов по ним и объема продаж гарантированы. Перейдите в эту статью, чтобы узнать, как настроить рекламу в Google.

Все сказанное ранее, позволяет сделать вывод о том, что открыть интернет-магазин косметики и парфюмерии не так сложно. Требуется только понимание к психологии женской аудитории и способность предугадывать желания. Как и в любом другом случае без упорной работы не обойтись. Всё в ваших руках, удачи вам в работе!