Темы блога

Помощь Маркетинг и продажи Бизнес Новости сервиса

Что такое лид-магнит и как он помогает в продажах

16 июля 2019

Автор: Мария Заботливая

Категория: Помощь

Время прочтения: 7 минут

Несомненно, каждый из нас встречал в интернете предложение оставить контактные данные в обмен на что-то нужное: вебинар, сертификат, скидку. Таким образом, на практике реализовывается действие лид-магнита — полезного контента, который дает возможность потенциальному покупателю опробовать бесплатно товар, а продавцу получить email или номер телефона потенциального клиента. Благодаря этому неотъемлемому элементу воронки продаж, маркетологи приумножают показатели конвертации трафика в лиды.

Что нас ждет впереди:

Что такое лид-магнит?
Задачи лид-магнита.
Использование лид-магнитов в воронке продаж
Где разместить лид-магнит?
Как определить эффективность лид-магнита?
Идеи для поиска лид-магнитов
Как правильно создать лид-магнит?

«Лид — это потенциальный клиент, обратившийся в компанию самостоятельно и оставивший свои контакты для связи на сайте. С такими посетителями компания может связываться в дальнейшем, для того, чтобы предлагать свои товары или услуги. Практика показывает, что часть таких лидов, со временем, становится постоянными клиентами».

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит представляет собой полезную информацию для пользователя в виде денежного бонуса, книги, скидки, видео-урока, бесплатного вебинара, которые он получает практически даром. Взамен от него требуется лишь указать свой электронный адрес или номера телефона.

Главное понимать, что лид-магнит — это не продукт компании, а нужный контент для клиента. Например, в онлайн-магазине могут предложить скидку или бонус, сайты с программным обеспечением открывают пробный доступ к бесплатной версии продукта, инфобизнес предоставляет обучающие вебинары. Основная цель — побуждение к определенному действию на сайте.

Данный инструмент дает продавцу не только контактную информацию для связи с клиентом, но также позволяет провести его по всей воронке продаж и превратить в постоянного покупателя.

Задачи лид-магнита

С помощью лид-магнитов можно решить следующие задачи:

преобразовать лиды в подписчиков;
выделить свое предложение на фоне конкурентов;
поднять продажи.

Опрос маркетологов подтвердил, что составление качественной базы контактов является важной и при этом одной из сложнейших задач онлайн-маркетинга.

Посетитель, который получает бесплатный продукт, уже считается потенциальным клиентом. Его заинтересованность в товаре/услуге значительно возрастает.

По статистике, умело подобранный лид-магнит может приносить около 35 тыс. подписчиков в течение 1-2 месяцев. Со временем часть из них может перейти в категорию клиентов.

При этом пользователь постепенно проходит по воронке продаж, начиная с бесплатного контента. Это позволяет сформировать у него лояльное отношение к продавцу, после чего превратить его в постоянного покупателя будет значительно легче.

Использование лид-магнитов в воронке продаж

На сегодня существует около 100 разнообразных лид-магнитов, каждый из которых эффективен в отдельном случае. Важно выбрать правильный инструмент, для получения максимальной отдачи. Для этого специалисты рекомендуют размещать «приманки» на каждой стадии воронки продаж.

Воронкой продаж называют модель в маркетинге, цель которой — описать движение покупателя, начиная с момента знакомства с продуктом и заканчивая непосредственно покупкой.

Схема была придумана еще в 1898 году и является актуальной по сей день. Ее используют маркетологи для управления рекламными кампаниями, для сбора данных о клиентах и о том, как они ищут товар в интернете.

Лид-магнит может влиять на покупателя на трех стадиях воронки:

TOFU — верхняя часть, в которой посетители конвертируются в потенциальных клиентов;
MOFU — средняя часть, в которой потенциальные клиенты отделяются от лидов;
BOFU — дно воронки, где происходит превращение заинтересованных лиц в постоянных покупателей.

Где разместить лид-магнит?

Инструмент для привлечения заинтересованных лиц на сайт размещают в самых разных местах интернет-ресурса.

Из основных можно выделить следующие локации:

сайдбар - боковая колонка сайта;
футер - нижняя часть сайта;
раздел «о нас»;
всплывающие окна.

Отдельно стоит выделить возможность создания специального лэндинга — страницы для сбора подписчиков. Основная задача такого одностраничного сайта заключается в сборе контактов целевой аудитории. Посетитель либо оставляет свои данные, либо уходит с ресурса.

Виды лид-магнитов

В зависимости от локализации лид-магнита в воронке продаж, выделяют такие его виды:

Шпаргалка
Электронная книга
Чек-лист
Вебинар
Список инструментов или ресурсов
Отчет
Манифест
Прогноз
Руководство
Видео урок
Опрос
E-mail курс
Инфографика
Викторина
Подарок
Калькулятор
Диаграмма
Аудио - книга
Тренинг
Шаблон
Таблица
Список
Мобильные игры и приложения
Купон

Рассмотрим наиболее популярные виды «приманок».

Электронная книга

Это классический вариант лид-магнита. Таким способом не брезгуют даже именитые авторы. Для укрепления имиджа они предлагают бесплатно получить одну из своих книг в электронном виде. Рекламный трюк оправдывает себя, автор автоматически переходит в разряд экспертов.

При создании электронной книги важно учесть ряд моментов:

выбрать аудиторию читателей, чьи проблемы сможет решить книга;
органично вписать в контекст призыв к действию: оставить контакт для связи, попробовать продукт, записаться на консультацию, стать членом сообщества и прочее;
добавить графику или качественные фотографии;
выбрать удобный формат для скачивания.

Шпаргалка

Эффективный инструмент привлечения лидов подкупает своей практической пользой и легкостью восприятия больших объемов информации.

Зачастую даже очень полезные тексты с лучшими кейсами на несколько тысяч слов сложны для запоминания.

Шпаргалка помогает уместить громоздкие материалы в кратком конспекте.

Посетители охотно поделятся своими контактами взамен на полезный емкий контент.

Гайд

Гайды занимают лидирующие позиции по количеству применения в качестве лид-магнитов. Популярность данного инструмента объясняется тем, что он помогает решить конкретную проблему пользователя.

Главное требование при составлении руководства — понятность, последовательность, четкость. Рекомендации должны быть простыми, с использованием графических элементов и пошаговых инструкций. С их помощью клиент должен максимально быстро решить поставленную задачу.

Чек-лист

Аналог шпаргалки в более кратком изложении. При этом чек-лист напрямую мотивирует к совершению определенного действия. Это своего рода «дорожная карта», которая объясняет, что нужно сделать для достижения результата.

Поэтапный список «things to do» ценится пользователями за простоту и адаптивность.

Видео уроки

Новый современный тренд онлайн-маркетинга — видео уроки, вебинары. Данный контент дает возможность воспринимать информацию визуально (читать, смотреть и слышать одновременно). К тому же во время проведения бесплатного вебинара можно задавать интересующие вопросы по теме и получать на них компетентные ответы от экспертов.

Клиенты легко оставляют адрес личной почты для получения ссылок на бесплатные мастер-классы, обучающие видео уроки и прочие онлайн-ивенты.

В перспективе данный вид лид-магнита может вытеснить аудио и текстовый контент.

Опросы

Удивительно, но факт, что результаты проведенных опросов интересуют многих пользователей, которые находятся «в теме». В качестве лид-магнита клиентам предлагают выслать на оставленный email итоги исследований по тому или иному вопросу.

Если тема опроса актуальна, у всех на слуху, данным результатом буду делиться в сети с другими пользователями, в результате чего инициатор получит еще больше подписчиков.

Инфографика

Умение превратить полотно унылого текста в привлекательную визуальную картинку сегодня востребовано как никогда. Именно по этой причине в сети можно встретить массу инфографики с полезным контентом.

Диаграммы, графики, таблицы, блок-схемы наглядно демонстрируют сложную для восприятия информацию более понятным способом. При этом в графику трансформируется не только объем текста, но и соотношение фактов и предметов в пространстве и времени, изменение трендов и тенденций.

Посетители, не задумываясь, указывают электронный адрес для получения такого контента.

Купоны

Купоны на скидку часто используют в своей практике владельцы интернет-магазинов. Как правило, в купонах указывается сумма или процент скидки. Удобство данного магнита в том, что покупатель моментально может оценить свою выгоду от будущей покупки.

Например, не сложно подсчитать, какая будет окончательная цена телефона за 200 долларов с 20% скидкой.

Люди редко отказываются от купонов, это один из эффективных лид-магнитов для интернет-магазинов.

Распродажи

Однодневные распродажи часто устраиваются на крупных онлайн-площадках. Этот мощный лид-магнит позволяет получить контакты тысяч посетителей, которые захотят первыми узнать о новых распродажах на сайте.

Главная цель — заинтересовать клиента, а он уже дождется нужного «сейла» на свой товар.

Бесплатные пробники

Еще один эффективный инструмент маркетинга для сбора не только электронных, но и фактических адресов для доставки пробников, а со временем, рекламных материалов.

Бесплатные пробники любят все. Они дают возможность оценить качество предлагаемого продукта и помогают определиться с выбором: покупать или нет.

Магнит прекрасно работает на новых товарах, когда клиенты еще не уверены в целесообразности приобретения. Получив тестовый экземпляр продукта, покупателю легче сделать свой выбор.

Розыгрыш

Кто не любит выигрывать? Выберете ценный и актуальный для вашей целевой аудитории приз, а затем подарите его одному счастливчику.

Билет на мероприятие

Организуйте какое-то мероприятие, а затем попросите заинтересованных в нем людей оставить свою почту в обмен на бесплатный билет.

Как определить эффективность лид-магнита

Эффективная «приманка» отвечает таким требованиям:

Помогает решить текущую проблему конкретной аудитории. Каждый инструмент «заточен» под определенную задачу, которую он решает в максимально сжатые сроки.
Четко выражает конечную цель. Пользователь должен ясно понимать, что он получит в обмен на персональные данные.
Оперативность. Лид-магнит доступен сразу же после совершения пользователем целевого действия.

Идеи для поиска лид-магнитов

За разнообразием инструментов по привлечению целевой аудитории порой сложно выбрать тот магнит, который будет полезен пользователю.

Прежде, чем размещать магнит на своем ресурсе, рекомендуется изучить интересы потенциальных клиентов. Что будет интересно получить пользователю в каждом конкретном случае.

Идеи можно почерпнуть из таких источников:

Гугл Аналитике — покажет количество просмотров, интересующих тем, время, проведенное на той или иной странице. Брать за основу лид-магнита следует наиболее популярный контент.
Запросы в поиске. Анализируя базу ключевых слов, можно выделить наиболее востребованные для составления лид-магнитов.
Форумы, отзывы, комментарии помогут обозначить самые животрепещущие проблемы клиентов и помочь им найти выход.
Социальные сети.

Как правильно создать лид-магнит

Для того чтобы составить эффективный инструмент по привлечению целевой аудитории, необходимо руководствоваться такими правилами:

Выделить аудиторию потенциальных клиентов. При необходимости, разделить ее на группы людей, которые только начинают проявлять интерес к продукту и тех, кто готов к совершению покупки. К ним применяют разные «приманки».
Проанализировать наиболее актуальные проблемы клиентов и дать им инструмент для решения.
Распределить лид-магниты по страницам сайта соответственно целевой аудитории.

Эффективность «приманки» будет зависеть от того, насколько полезной окажется информация для клиентов.

Примерная структура лид-магнита выглядит следующим образом:

цепляющий заголовок, прочитав который посетитель моментально захочет получить бесплатный контент;
конкретный список выгод, которые получит пользователь в обмен на свои данные;
причина создания бесплатного предложения;
перечень проблем, которые оно решает;
призыв к действию.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что успех сбора клиентской базы зависит от полезности предлагаемого контента. Лид-магнит должен помогать клиентам решать их проблемы, при этом не навязываясь. Перед созданием «приманки» необходимо выделить целевую аудиторию, ее нужды и способы их удовлетворения.

Правильно разместив лид-магнит на сайте, можно быстро конвертировать лиды в потенциальных покупателей и увеличить продажи.